Dans le jargon du marketing et des ventes, la proposition de valeur unique (unique value proposition [UVP] ou unique selling proposition [USP] en anglais) est un outil de communication essentiel. Qu’il s’agisse de clients actuels ou potentiels, de votre équipe de direction ou de vos employés, tous vos interlocuteurs cherchent à comprendre ce que votre entreprise peut leur apporter.

En réalité, votre proposition de valeur unique fait partie de votre modèle d’affaires, lequel comprend votre marché, votre segment de marché, votre cible et votre positionnement auprès de cette cible.

Chaque service ou chaque produit peut avoir sa propre proposition de valeur. Éventuellement toutes les propositions de valeur sont encapsulées dans une proposition de valeur unique.

Ce n’est pas pour rien qu’elle se trouve dans la colonne du centre du populaire Business Canvas Model :

Ce que vous devriez savoir avant de rédiger votre proposition de valeur unique

Connaissez-vous bien vos clients? C’est-à-dire, savez-vous vraiment qui ils sont, ce qu’ils recherchent et pourquoi ils font affaire avec vous plutôt qu’avec un compétiteur? Pouvez-vous exprimer votre offre et votre spécialité rapidement tout en rejoignant les motivations profondes du client que vous ciblez?

Il est de plus en plus important de définir votre proposition de valeur unique, car le marché évolue très rapidement principalement sous l’impulsion des technologies de l’information.  Vos clients sont ainsi saturés d’offres similaires à la vôtre et la différentiation doit pouvoir être réalisée par vos clients en un temps record — 10 secondes maximum!

Une meilleure planification stratégique. Des employés qui se sentent partenaire de leur organisation. Des clients qui comprennent mieux votre offre de produit ou de services : les bénéfices collatéraux reliés au processus de définition de votre proposition de valeur unique sont nombreux.

Quoi ? Comment ? Pourquoi ?

Quoi : quelle est votre offre de produits ou de services

D’une certaine façon, votre offre est un outil qui vous permet d’accomplir votre mission d’entreprise. Il s’agit donc davantage d’un moyen qu’un but.

Comment : quelle est la mission de votre entreprise

La mission répond à la question : quels sont les moyens que je mobilise pour exprimer concrètement la vision ou raison d’être de mon entreprise ? Elle exprime donc la façon dont vous livrez à vos clients ce qu’ils s’attendent de votre entreprise.

Pourquoi : quelle est la vision de votre entreprise

La vision de votre entreprise comprend les croyances, valeurs et raisons profondes qui expliquent la raison pour laquelle vous êtes en affaires. L’alignement stratégique de votre entreprise repose sur cette vision et lui sert de fondations.

Définir la proposition de valeur unique

La proposition de valeur unique est votre moyen le plus efficace, le plus simple et le plus distinctif pour rejoindre vos clients cibles.

Elle combine la vérité de vos clients potentiels et actuels, la vérité de votre marché et la vérité de votre marque.

Elle touche directement aux motivations de vos clients et à la valeur que ceux-ci accordent à votre offre.

Pour citer quelques bons exemples, les propositions de valeur des compagnies ou produits suivants illustrent le pouvoir des idées. Ces propositions mettent aussi en valeur les bénéfices que retirent les clients, et cela, avec des mots directs et simples.

Uber — Easiest way around

Apple iPhone — The experience IS the product

Aussi, vous connaissez peut-être Mailchimp si vous faites du marketing par courriel ou du Marketing Automation :

Mailchimp — Build your brand, sell more stuff.

La proposition de valeur unique de Mailchimp se développe ensuite en sous-parties : Send better email; Automate your marketing; Put your data to work; Find your people.

Simple. Clair. Direct.

Les bénéfices

Grâce à une proposition de valeur unique bien définie vous serez mieux outillé pour prendre des décisions judicieuses concernant l’évolution de votre entreprise.

De meilleurs clients

Vous obtenez des critères plus clairs concernant le type de clients que vous visez et que vous voulez acquérir ou fidéliser.

Un meilleur « pitch »

Vous améliorerez également votre avantage concurrentiel, car vous êtes le seul à vous différencier comme vous le faites.

Une offre plus claire

Vous aurez une idée plus précise et cohérente de l’offre de produits ou de services que vous désirez développer et commercialiser.

Des communications plus cohérentes

Vous élaborerez et appliquerez une stratégie de contenu plus conséquente pour votre site web, pour les médias sociaux et pour les outils qui servent à faire la promotion de votre entreprise.

Dans la deuxième partie de cet article, nous aborderons comment rédiger une proposition de valeur unique, étape par étape.